如何才能在智能門鎖行業殺出一條血路

導  讀

物聯網的萬億市場大蛋糕吸引了成千上萬的企業入局，想要掘金物聯網就得找到一個應用爆發點，而要問當下物聯網的哪個應用中會比較火熱，智能門鎖無疑其中的一個答案。當前，入局智能門鎖行業的玩家已多如牛毛，但是，這個市場真的有那么好么？

據不完全統計，市場上目前已經涌現了上千家大大小小的智能門鎖企業，大到像海爾、海康威視、大華、美的、360、蘇寧、飛利浦、西屋、歐瑞博、WULIAN這樣的巨頭，小到諸以家庭為單位的小作坊式生產。

就連做開關的正泰，做太陽能的四季沐歌，做美縫的卓高，做手機的劉江峰和努比亞等，甚至個別鎖匠和經銷商也注冊了自己的智能鎖品牌，再加上在智能鎖行業深耕多年的凱迪仕、德施曼、亞太天能、鹿客、VOC、科裕、必達、摩力、豪力士、青松沃德、金指碼、東屋、愛迪爾、六孚等傳統的智能鎖企業，可以說整個行業看起來真的非常熱鬧。

智能門鎖能在最近幾年主要原因是市場需求的刺激。首先是長、短租公寓市場的崛起，以“自如”、“蛋殼”等品牌為代表的長租公寓已在全國各大城市占據了大量的房源，而長租對于智能門鎖的需求也是顯而易見的，智能門鎖對于管理租客的人員進出以及欠費催租都是很有效的手段。

此外，全國各大酒店對于智能門鎖也持非常開放的態度，因為智能門鎖能夠提升酒店的管理效率，在家庭消費市場，智能門鎖所帶來的便利性以及安全性也在被越來越多的消費者所接受。

當然，繁華的智能門鎖怎么可能少得了資本的入局。目前，智能門鎖領域的融資額度沒有個數千萬都不好意思說出口，比如說：

2018年11月，果加智能完成了1.5億元C輪融資

2018年7月，云丁科技完成了2.7億元的C+輪融資

2018年5月，優點科技完成1.4億元A輪融資

2018年3月，德施曼獲得了近億元的B輪融資

……

上一個能有如此密集并且大手筆的融資領域就是共享單車，在資本的強力推動下，智能門鎖市場想不火都難。

據全國鎖具行業信息中心數據顯示，2017年中國智能門鎖銷售量達到700萬套，比2016年翻一番。2018年上半年產銷量已達830萬套，今年很可能繼續保持翻倍增速。另外，據《2018中國智能鎖消費白皮書》的數據顯示，目前中國智能鎖滲透率仍在10%以內，未來中國有90%左右的用戶對鎖具有更新換代的需求。無論是目前的增長速度還是市場的飽和度來看，智能門鎖都是一片藍海市場。

同時，隨著精裝修的時代的到來，各大地產商為了增加賣點，智能家居產品已成為它們搶占市場和爭奪用戶的重要配置，智能鎖作為智能家居的重要一員，也已成了各大地產商交房時的標配產品。

此外智能家居入口一直是各大智能家居品牌爭相爭奪的重要戰場。因此，關于智能家居入口之爭也從未停止過，智能手機、智能音箱、智能電視等等都曾被認為是智能家居的入口。但似乎都是雷聲大雨點小，用戶并未買單，為此人們紛紛將目光鎖定在智能鎖上。

暫且不說智能鎖能否有處理與其他智能家居產品連接和聯動而產生的巨大數據的能力，但至少它是每個家庭的物理入口，且是一個高頻次使用的智能硬件，因此智能鎖是各大企業布局智能家居不可或缺的一環，或許這就是各大巨頭紛紛入局智能鎖領域的原因之一。

智能鎖能玩出多少花樣？從功能上來說，無外乎就是指紋、聯網、APP操控等幾塊基礎的功能，而國內眾多廠家為了搶占市場，進行山寨與模仿是非常普遍的。就像當年的山寨手機一樣，誰也無法阻擋這樣的事情發生，因為這是在中國，知識產權的保護不完善，違法成本非常低，維權成本不僅非常高，而且周期非常長，所以導致有專利權和或者知識產權的智能鎖企業，在明知道自己的產品被侵權的情況下，卻只能選擇睜只眼閉只眼。

而真正做創新、做原創的企業是非常不容易的，從外觀設計開始就要投入。一般情況下一把智能鎖的外觀設計費用在3萬元左右，好一點設計公司報價一把在10萬元左右，所以光設計費用，對于小公司來說也是一筆不小的開支。

同時，一把智能鎖從立項到設計，到開模、小批量試驗，到檢測，再到大批量量產和上市，整個過程至少需要6個月甚至一兩年的時間。在這一過程中，有設計成本、有研發成本、有模具成本、有生產成本、有推廣成本等等，各種成本疊加就是一筆巨大的開支。

所以，很多只為掙快錢，或者抱著打一槍換一個地方心態的企業，他們根本就沒有長遠發展的考慮和打算，只要有錢賺，他們就進來，如果賺不到錢，他們就會選擇離開。因此，他們不愿花費巨資去設計、開發一款屬于自己的原創智能鎖產品。對于他們來說，拿著皮尺去模仿、抄襲，不僅省了很多成本，也省了很多時間，至少省去了研發、設計，以及研發人員工資的成本。

正是因為山寨現象的盛行，導致很多智能門鎖廠家的價格降低，因而容易引發價格戰。當前，智能門鎖的價格普遍在500-2000元的區間，但是經過低成本的山寨之后，299、199的智能門鎖也會出現。并且從表面上看，幾百萬塊的與幾千塊的差別不大，從而擾亂市場的秩序。

可以預見，智能門鎖正在面臨著一場洗牌。

都說智能鎖行業正處風口之上，未來5-10年必定是一片藍海。且從各種白皮書、調研報告的數據看來，智能鎖行業似乎交了一張非常出色的答卷，但在風口之上的智能鎖真的能飛起來嗎？事實上，智能門鎖行業仍存在以下幾個問題：

一、行業“胡夸風，大躍進”之風盛行。目前，真正銷售過億的智能鎖企業不會超過20個，但對外宣傳，年銷過億，甚至不少宣稱已達到三、四億元的企業比比皆是。如果真如企業宣傳那般火熱，行業早已爆發。

其實，我們可以算一筆簡單的帳：整個行業1300多家企業，如果排在前十的企業都銷售超過3億元，TOP10的產值至少在30億元以上，剩下的一千多家企業業績再怎么差，也應該在千萬元以上，以此計算整個行業的產值至少在200億以上，所以很多企業存在“胡夸風，大躍進”的現象。因此，有的企業表面看似風光的數據，其實是給經銷商、代理商看的，給經銷商、代理商營造“別人代理我的產品都掙錢了，你來了也會賺錢”的假象，以達到招商的目的。

二、出貨主力仍在B端，C端市場還待開發。從目前來看，目前智能鎖主要集中在房地產和門配等B端市場，二者在整個行業的出貨量至少在70%以上，線上和線下的零售雖然增長迅速，但占比仍然不占優勢。此外，有部分出貨集中在經銷商、代理商等手中，并未真正流通到終端市場。因此，說智能鎖市場爆發還為時尚早。

三、掙錢的還是代工企業和供應商。由于各大巨頭的加入，給智能鎖行業帶來了不少熱度，也促進了行業的發展。整個行業雖然看似很火，但是掙錢的又有多少呢？從目前看來，很多企業都處于燒錢的狀態，燒錢的地方主要集中在產品研發和市場推廣上，請代言人、渠道建設、售后服務等都是不小的開支，如果沒有利潤，很多企業將被市場淘汰。

目前真的能掙錢的企業，有三類：

一、行業頭部企業，他們在工程項目B端市場有一定的話語權，同時在線下和線上的布局也做的非常好，品牌推廣也走在了行業前列，所以他們多少是掙了錢的。但不可否認大多企業掙得仍是開發商和門廠的錢。

二、做ODM和OEM的企業，這類企業不管找他們代工企業掙錢了沒有，但他們是掙了。有很多之前一直想做品牌的企業，如今都已轉型做起了專業代工，這種轉型目前看來是成功的。

三、供應鏈上的企業，線路板、模具、指紋模塊、芯片等企業都掙錢了，還有連賣智能鎖展示架的企業也都掙錢了。

目前看來，智能鎖行業已形成了九大陣營：

一是由錘子手機及劉江峰、中興、中興努比亞、三星等手機廠商組成的手機陣營；

二是由海爾、創維、長虹、美的、飛利浦、榮事達等巨頭組成的家電陣營；

三是由海康威視（螢石）、大華（樂橙）、冠林（米立）、狄耐克等巨頭組成的安防陣營；

四是由凱迪仕、德施曼、第吉爾、海貝斯、亞太天能、科裕、豪力士、智家人、羅曼斯、青松沃德、金指碼、紐威爾、耶魯、必達、曼亞、思歌、天防、因特、耐特、瑪莎洛克、VOC、蓋特曼、曼申、e家鎖、西屋等組成的專業智能鎖陣營；

五是由云丁-鹿客、云柚、果加、歐瑞博、360等組成的互聯網陣營；

六是由匯泰龍、名門、雅潔、頂固、摩力、忠恒、佳衛、保德安、美利保、通用、耶魯、巨力等轉型的傳統鎖具陣營；

七是由京東京造、蘇寧極物、網易嚴選組成的電商平臺陣營；

八是由聯想、方正、清華紫光等PC陣營；

九是由諾塔斯智能、中國智能鎖共享平臺（由曼申打造）、比亞迪等組成的專業ODM、OEM陣營。

此外，除了這九陣營之外，四季沐歌、天誠、正泰、好太太晾衣機下科徠尼等其他行業巨頭也進入到了智能鎖領域。

這九大陣營看似陣容非常強大，但是誰才能笑到最后呢？筆者認為未來3-10年至少要淘汰掉80%的企業，能活下來只有這四類企業：

第一、始終專注于智能鎖研發和生產的頭部企業。要成為真正的頭部企業，至少要做好這“三要素”：產品、品牌、渠道。做好產品，就要投入巨額的研發經費，要養一大批的研發人才；做好品牌，請代言人、在媒體打廣告都是不可少的；在渠道方面，企業不僅是把代理商招進來，還有做好相應的售后、安裝和服務。因此，有實力的企業才能同時把產品、品牌、渠道做好。

第二、做OEM、ODM的企業。有的企業只善于做生產，品牌和渠道做不好，所以只好選擇給別人做代工，這類企業相對來說運營成本要比做品牌和做市場的企業要低很多，當然必須做好生產和品質。但這樣的企業不需要太多。

第三、跨界巨頭也會占有一定的市場份額。家電、安防、互聯網、手機等各行業巨頭都在布局智能家居，而智能鎖是其中必不可少的一環，所以跨界企業不會輕易放棄智能鎖，但是也不一定會將智能鎖作為重點產品來發展。

第四、小而精的企業。這類企業不一定有太大的影響力，但是在某一領域有一定的話語權，比如在工程項目出貨量占優勢，或者在門配市場有一定的影響力，或者在某一區域有一定的知名度的區域品牌，亦或者在某一些技術或功能上有優勢的企業…

由于目前大多企業仍處于燒錢賺吆喝的階段，如果后期市場和銷路無法打開的話，將面臨資金鏈斷裂，無以為繼的困境，而這類企業在目前整個行業里非常多，所以這類企業在未來3-5年可能會面臨被洗牌的命運。隨著頭部企業的顯現，未來TOP10的頭部品牌至少占有80%的市場份額，只有20%市場機會留給一些小企業、山寨企業。

此外，打價格戰，一味抄襲和模仿，以及那些沒有核心競爭力，沒有品牌優勢的企業也將會被市場淘汰。

客觀來說，智能門鎖市場是有很大的潛力，但如何在這個市場掘金，需要深思熟慮。